Mieux connaître vos clients

Etudier votre portefeuille de clients permet de mieux vous rendre compte de risques éventuels encourus par l’entreprise, en particulier, lorsque quelques clients importants représentent une part significative de vos ventes

1. Analyse et gestion des comptes clients

Même si vous connaissez relativement bien vos clients, il importe de vous intéresser en profondeur à leurs caractéristiques. A savoir :

• Nombre de clients ;
• Répartition entre les gros clients et les petits clients ;
• Entreprises privées et établissements publics ;
• Secteur industriel - secteur de services ;
• Entreprises ou particuliers ;
• Clients en France ou à l’export;
• Notoriété de chacun;
• Délais de paiement selon le type de clientèle ;
• Modes de règlement pratiqués : carte bancaire, traite, virement.

2. Un outil de réflexion : la « balance âgée » des clients

La « balance âgée » est un état comptable que tous les logiciels de comptabilité proposent et qui est un indicateur fort intéressant pour l’entrepreneur.
Elle indique mois par mois l’encours des créances clients.
Elle intègre tous les clients et montre à quelle période l’encaissement du règlement doit intervenir.
Avec la balance âgée, vous pouvez :

• savoir quand l’encaissement des sommes dues par les clients doit avoir lieu ;
• comparer les échéances marquées avec le délai effectivement enregistré (il y a parfois un décalage entre les délais de paiements notés sur la facture et les délais pratiqués par les clients) ;
• observer les retards de paiement.